<h2 style="color: #5E469A; font-size: 1.5rem; font-weight: 600; font-family: 'Cabin', sans-serif;">Le retargeting est un élément essentiel dans toute bonne stratégie d’acquisition !</h2>

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Malheureusement, il est souvent négligé au profit de plus de technicité ou plus d’originalité dans les approches que l’on peut adopter en Growth. L’erreur est là. Le retargeting est un levier essentiel donc, mais surtout, il a un haut potentiel de performance, et donc de résultat.

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Pour rappel, le retargeting est une méthode permettant de cibler un compte, un prospect ou autre qui a déjà interagi avec votre entreprise. Cette interaction peut être une visite sur votre site ou un engagement sur une de vos publications sur Linkedin, par exemple.  

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Dans cet article, nous allons vous expliquer comment faire une campagne de retargeting sur la régie LinkedIn Ads. Pendant longtemps, ce levier manquait aux options publicitaires du réseau social. Mais depuis quelques années, LinkedIn a ajouté une palette d’options de retargeting.

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Les options de retargeting

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Pour commencer, l’offre de retargeting de la régie LinkedIn Ads s’appelle Matched Audiences et contient diverses options de ciblage. Vous pourrez donc lancer une campagne de retargeting en reciblant une audience par rapport à votre site web, mais LinkedIn vous permet aussi de sélectionner une cible en fonction de vidéos ou de formulaires que vous avez mis en place sur vos réseaux sociaux.

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Website retargeting

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Le Website retargeting est l’option la plus courante dans les pratiques de retargeting. Elle consiste à recibler les visiteurs étant arrivé sur votre site web après avoir cliqué sur une publicité.

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Pour mettre en place ce type de retargeting il suffit d’implanter l’insight tag de LinkedIn sur votre site web. L’insight tag est un bout de code qui permet de suivre vos conversions et de s’instruire sur vos visiteurs, afin notamment de les recibler. Ce petit script en javascript doit être ajouté à toutes les pages de votre site web pour garantir un suivi complet. Vous trouverez l’insight tag dans les Account Assets sur LinkedIn Campaign Manager.

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Vidéo retargeting

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Cette option de retargeting est assez récente et offre la possibilité de cibler des utilisateurs ayant visionné une de vos vidéos publicitaires. Il suffit de sélectionner la ou les campagnes de vidéos publicitaires sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer. Il est aussi possible de choisir les vidéos spécifiques qui vous intéressent dans chaque campagne.

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Mais LinkedIn ne fait pas les choses à moitié. Cette fonctionnalité permet de choisir l’audience en fonction du pourcentage (25%, 50%, 75%, 97% et 100%) de la vidéo qui a été visionnée. Vous pouvez donc créer une audience qui a vu la moitié de la vidéo et une autre qui l’a vue dans son entièreté, ou presque. Cette fonctionnalité est bien pratique car elle permet d’aller plus loin dans le ciblage et donc d’obtenir de meilleurs résultats.

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Lead Gen Form retargeting

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Comme l’indique son nom, cette option de retargeting se concentre sur les prospects qui ont interagi avec un formulaire de génération de leads. Des audiences peuvent donc être créées sur la base d’individus ayant soit ouvert soit complété un formulaire. Sans surprise, en choisissant de recibler les individus ayant ouvert le formulaire, vous ciblez aussi ceux qui l’ont complété.

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LinkedIn Ads permet également de sélectionner une audience en fonction du temps écoulé depuis l’ouverture ou la complétion du formulaire. L’interface propose des options allant de 30 jours jusqu’à un an depuis l’interaction avec le formulaire.

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Attention : Les audiences doivent contenir un minimum de 300 individus pour pouvoir être utilisées comme cible de retargeting.

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Contact Retargeting

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Il existe une dernière option de retargeting au sein de la régie LinkedIn Ads : celle d’importer une liste de contacts (emails) obtenue via une source extérieure comme, par exemple, un CRM. LinkedIn croisera ensuite les emails avec les comptes des contacts de la liste.

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Attention : Les adresses emails utilisées pour créer un compte LinkedIn sont rarement les mêmes que les adresses professionnelles. Il faudra donc faire un travail d’association des contacts avec leur email professionnel pour garantir un bon ciblage.

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L'intérêt de créer une campagne retargeting sur LinkedIn

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De manière générale, le retargeting est un levier puissant, notamment en termes de ROI. En ciblant des individus ayant déjà interagi avec le contenu, l’offre et les messages d’une entreprise, on observe généralement une augmentation du taux de conversion et une réduction du coût par conversion. Concrètement, cet arsenal de retargeting sur Linkedin va vous permettre de :

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1. Adapter votre contenu à chaque cible.

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On l’oublie souvent, mais le contexte est crucial en acquisition. Si vous savez où se trouve votre prospect dans votre funnel d’acquisition, vous pouvez alors adapter votre message en fonction de si vous ciblez quelqu’un qui découvre votre site, qui a rempli un formulaire, cliquer sur une publicité ou visionné une vidéo. Toutes ces informations vous permettent de calibrer votre contenu en fonction du niveau d’avancement de votre cible.

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2. Accroître l’engagement de votre audience

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En lui offrant du contenu publicitaire pertinent en fonction de ses interactions, votre cible sera plus sensible aux messages reçus et donc s’engagera davantage.

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3. Accélérer le parcours d’un potentiel acheteur

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Une cible engagée ayant reçu des contenus pertinents et cohérents avec son parcours et ses interactions sera plus facilement convaincue. Bien exécuté, le retargeting a donc le potentiel d’accélérer le cycle de vente.

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Quel type de contenu pour du retargeting sur Linkedin ?

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Il existe plusieurs types de contenus susceptibles de fonctionner en retargeting. Le règle d’or est de faire en sorte que le contenu poussé corresponde au maximum à la cible à laquelle il est destiné. Les cibles de retargeting ont déjà vu tout le contenu généraliste, il s’agit donc de contenus plus spécifiques, plus poussés qui vont servir à les convaincre. Vous pouvez donc pousser des articles exclusifs, proposer un webinar sur un sujet clé, ou encore partager des études de cas pour mettre en avant votre expertise.

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Quelques bonnes pratiques

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Définissez des audiences retargeting fines

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Au delà des options de retargeting offertes par Linkedin et de la pratique classique qui va être de recibler les visiteurs de votre site internet, vous pouvez tout à fait cibler, par exemple, uniquement les individus ayant visité une page produit spécifique, ayant consulté vos tarifs ou encore, ayant lu un article de blog sur un sujet en particulier lié à votre activité. Cela vous permettra non seulement d’intégrer plus de granularité dans vos campagnes et dans vos audiences, mais également de vous rapprocher au maximum des besoins de vos visiteurs.

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Il est aussi possible de recibler une catégorie de pages. Typiquement, si vous souhaitez recibler les individus ayant consulté des articles de blog dans un domaine spécifique mais sans cibler un seul article en particulier, il est possible de créer une audience en reciblant non pas en fonction d’un URL entier, mais en fonction d’URL contenant un terme spécifique (par exemple, la catégorie des articles de blogs à viser).

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La personnalisation des contenus

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En se basant sur des données, cette approche consiste à interpréter et à déduire les attentes et préférences des visiteurs pour ensuite pousser du contenu, des messages, ou même une expérience en accord avec les besoins de chaque prospect.

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Donc, plutôt que d’envoyer énormément de contenu ultra généraliste sur votre activité, votre offre ou votre entreprise à vos prospects , il est de bon ton de comprendre le cheminement de vos prospects et de les recibler avec un contenu adapté.

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En fonction de la provenance de chaque prospect (est-ce que vous reciblez parce qu’il ou elle a vu une vidéo, rempli un formulaire ou autre ?), votre contenu devra être adapté aussi bien dans le message que dans le format.

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Le multipoint de contact

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Étant un réseau social fondamentalement B2B, le retargeting sur la régie de LinkedIn Ads s’insère dans une stratégie de prospection B2B. À ce titre, l’implémentation d’une stratégie de multipoint de contact est hautement recommandée.

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Vous avez déjà dû entendre parler du “multipoint de contact”. Concrètement, cela consiste à faire en sorte que votre cible entende parler de votre business depuis différentes sources ou de plusieurs manières.

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Pour cela, il faut faire en sorte d’être le plus visible possible en actionnant différents leviers (annonces, livre blanc, retargeting, etc.) et en utilisant divers canaux (LinkedIn, Google Display, Facebook, etc.) afin de créer un écosystème de conversion. Une difficulté inhérente à cette stratégie concerne les fenêtres d’attributions des divers canaux et l’identification du CAC.

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Au sein de cette approche, le retargeting, notamment sur LinkedIn, est clé. In fine, une bonne stratégie de multipoint de contact combine efficacement l’acquisition et le retargeting afin d’optimiser le taux de conversion.